伴随着中国经济的发展变化，中国挖掘机械行业经历了大幅度的波动，如今“黄金十年”已过，面对新的经济形势和市场环境，中国挖掘机行业进入“新常态”发展阶段，据统计截止2015年11月份，中国挖掘机市场保有量高达131.6万台，同时在挖掘机厂家销量负增长的形式下，后市场服务成为不可忽视的发展契机，作为企业营收增长的主力部分已被业界人士誉为“黄金产业”，而零配件定价则是实现这一潜力的重要途径之一。

挖掘机厂家可以在后市场零配件这一块获取65%以上的毛利率，并同时保证销售网络和经销商保持健康的财务状况有效地进行零配件定价管理也绝非易事，行业领先的厂家把握住了以下四个定价要素：定价战略、目录价格设定、经销商折扣以及客户折扣。

所谓定价战略等同于定价方法，首先要想到的是挖掘机厂家零配件的定价目标是什么，是通过降低整体持有成本来促进整车销售还是为了最大化的后市场利润？不同的选择则决定了企业会采取不同的定价方法。

定价的本质在于挖掘机客户支付意愿。在设置目录价格时，我们需要真正站在客户的角度来分析哪些是决定产品内在价值（即目录价格）的驱动因素。以发动机为例，典型的驱动因素是尺寸、材料、额外配件、应用的技术等。需要强调的是目录价格设定对于专业化的定价管理来说非常重要，因为这是定价全过程中的后续环节都建立在目录价格的基础上。

经销商折扣。如果经销商折扣使用得当，可以成为影响管理经销商行为的有效工具。不幸的是经销商折扣在很多情况下是由于种种历史原因形成的，缺乏逻辑性和系统性。要么不同的零配件种类间的折扣比例没有任何差异；要么折扣差异巨大但缺乏合理的原因。万能的唯一的折扣体系并不存在，最适用于厂商实际情况的才是最好的。不管采用何种折扣体系，成功的关键在于厂商有清晰的后市场战略并能激励经销商一起达到共同的目标。举个例子，如果厂商希望在一个非常困难的市场里推动销售，你可能就需要考虑给经销商提供更高的折扣作为战斗的弹药。

客户折扣是定价全过程中的最后一环，往往不受厂商的直接控制。我们常见的一种情况是因为经销商的策略不同，不同地区的客户尽管在各方面都很相似但是支付的零配件价格会有很大的差别。 这一方面部分导致了灰色市场的出现，另一方面也导致了客户的满意度降低。尽管厂商或许不想干涉经销商的商业行为，但最佳实践显示厂商可以通过一些方法对客户以及经销商满意度施加积极的影响。比如有些厂商帮助他们的经销商建立基于有清晰逻辑的客户折扣驱动因素（如：销售额、销售潜力、行业类别、历史支付情况等）的客户折扣体系。

山东德州宝鼎液压机械有限公司作为国内比较资深的挖掘机厂家，拥有20余年的挖掘机设计与制造经验，宝鼎挖掘机厂家设定配件价格时首先考虑到如何不损害客户满意度、销量或市场占有率，在此前提下设定的挖掘机配件价格得到了广大用户的肯定，并在销售淡季的时候能够维持宝鼎公司的主营收入，得以长远发展。www.sddzbd.com

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